Atraer clientes de alto valor para llenar tu consulta si eres terapeuta, coach, psicóloga, etc es uno de los propósitos que más suelen marcarse estos profesionales pero que sin embargo, más cuesta.
Hace no demasiadas semanas realicé una encuesta con el objetivo de saber cuáles eran los mayores obstáculos que encontrabais como profesionales en vuestro negocio a nivel digital y este fue el resultado que recibí.
- El 47% dijo que el mayor obstáculo que encontraba era la captación de clientes.
- El 62%, vender más para crecer en su negocio.
Con lo cual creo que está bastante claro, la captación y la venta son los mayores obstáculos.
Pero si algo tenemos que tener claro, es que si queremos atraer clientes, debemos partir de la base que tenemos que tener bien definidos los detalles del perfil de este cliente al que queremos atraer y al que posteriormente quieres vender tu producto o servicio.
Elementos importantes antes de captar clientes
Antes de comenzar un proceso de captación o definir las técnicas o estrategias que te van a ayudar a lograrlo, hay unos elementos básicos a tener en cuenta que son los siguientes:
1. Tu público objetivo
Es importante que tengas en cuenta una serie de pautas con respecto al público al que te quieres dirigir. Estas pautas van a facilitar mucho el trabajo posterior de captación y venta.
Debes tener en cuenta que tener un nicho de mercado más bien definido y no amplio te va a permitir dirigirte de una manera más directa a ese público y dirigir una oferta más concreta y ajustada a sus necesidades. Con lo cuál las posibilidades de éxito será mayores.
El conocimiento en su totalidad del problema que tiene es la mayor fuente de información que vas a tener para conectar con el público.
Que tu público tenga la intención, el deseo o la inquietud de solucionar su problema también es un punto primordial, sino difícilmente va a tomar acción ninguna hacia tu contenido, y mucho menos hacia tus productos o servicios.
Si tiene la intención de solucionar su problema, ¿cuál es el deseo de cambio o qué quiere conseguir?
Cómo puedes tú ayudarle, qué le puedes ofrecer para que lleve a cambio lo que necesita, desea o quiere.
Y ante tu producto o servicio, determinar que objeciones podría presentar tu público objetivo para no comprarlo. Y tener preparadas buenas respuestas para ello.
2. Oferta del producto o servicio acorde a la necesidad del cliente
Como decíamos en el espacio anterior, tu público objetivo tiene un problema o unas necesidades concretas pero ante este problema y su deseo de buscar una solución estás tú como profesional con tu producto o servicio para cubrir esta necesidad previamente detectada.
El hecho es que este producto o servicio debería de cumplir unas premisas básicas y contener unos elementos para luego que tus estrategias o técnicas cumplan su cometido y crear con ello una oferta irresistible.
Por ejemplo, que tu producto/servicio sea lo suficientemente atractivo para querer solucionar el problema
Que sepas que hay una demanda real para él mismo.
Que disponga de un nombre apropiado.
Que tengas bien descrita y detallada toda la información sobre las necesidades que cubre, los beneficios que se consiguen y a quién se dirige. Son tres puntos fundamentales de tu producto o servicio.
Disponer de testimonios que avalen tus resultados.
Y como no, que con esta información bien detallada, realices una buena comunicación y expresión del mismo para que sea correctamente entendida por tu público objetivo.
Realizar su comunicación y promoción con elementos de urgencia y escasez.
Y por último, añadir bonus extras, facilidades de pago y garantía.
3. Captación de la atención de suscriptores
He de decir que los procesos de captación de suscriptores han cambiado a lo largo del tiempo. Hace unos años, no demasiados, era suficiente con poner un publicidad de pago, crear una buena landing page para vender un producto o servicio y realizar ventas.
Ahora el número de promociones publicitarias de venta se han incrementado notablemente, los servicios o productos ofertas se han multiplicado, el número de impactos y de información que recibe una persona que navega en internet, redes sociales es muy alta y eso hace que las opciones de venta tan sólo creando una landing page y realizando una publicidad de pago sin más, sea bastante más complicada.
Hemos pasado actualmente a la creación de squeeze pages, páginas donde captamos la atención de nuestros suscriptores para que nos dejen sus datos (email y nombre) a cambio de un recursos gratuito y luego, nos queda un camino de educación, conexión y confianza para convertir a ese público frio en templado, caliente y con ello conseguir la tan deseada conversión en cliente.
Este camino desde suscriptor a cliente, desde público frío a templado y luego caliente se realiza en la mayor parte d ocasiones con un funnel mínimo viable formado por el lead magnet gratuito y una secuencia de emails para vender tu producto o servicio.
¿Fácil? Hombre….ya sabemos la respuesta. Intervienen muchos factores.
Técnicas para captar clientes online
¿Cuánto tiempo puedo tardar en conseguir resultados con una estrategia para captar clientes? Depende.
Justo porque hay estrategias más efectivas para corto, otras para medio y para largo plazo.
¿Cuál deberías elegir?
- las que a corto plazo te facilitan la venta.
- las que luego te permiten alternar con otras a medio y largo plazo que te ayudan al posicionamiento.
Veamos algunas de estas técnicas.
1.Blog
El blog entre otras cosas te permite conseguir clientes pero no a corto plazo. Para obtener resultados de una buena estrategia de contenidos necesitas entre 6/12 meses.
Pero el blog que te ayuda a crear un contenido enfocado o en la conversión en venta o meramente informativos.
Una buena estrategia de blog, te permite añadir elementos que te permitan captar suscriptores y a partir de ahí, crear un funnel mínimo viable. Un artículo de estas características y además posicionado en google te permite captar suscriptores de manera constante sin hacer nada más que el trabajo inicial que creaste.
2. Redes sociales
Las redes sociales no son tu opción a corto plazo, y mucho menos por poner dos publicaciones semanales.
Para vender servicios y más de determinados sectores puedes optar mejor por Linkedin.
Instagram es más visibilidad para tu marca. O contenido relacionado con tu buyer persona, con su estilo de vida, etc.
Instagram te ayuda a darte a conocer, como te decía a impulsar la visibilidad de tu marca.
Pero todo ello, sea en la red social que sea no vale con publicar por publicar, necesitas una buena hoja de ruta.
3. Publicidad de Pago.
Destinar parte de tu presupuesto a este área no está nada mal. Pero no lo hagas por hacer. Detrás tienen también que haber una buena estrategia.
Los dos principales canales son facebook ads e google ads.
4. Webinars
Pueden resultar interesantes para vender productos o servicios. Hacer una buena estructura de webinar para vender servicios te puede ayudar sobre todo a la hora de captar suscriptores y convertir en una posterior venta con una llamada de cierre de ventas o una videoconferencia.