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Cómo atraer clientes de alto valor a tu consulta

  • noviembre 17, 2021
  • marisaglez
como atraer clientes de alto valor a tu consulta

Atraer clientes de alto valor para llenar tu consulta si eres terapeuta, coach, psicóloga, etc es uno de los propósitos que más suelen marcarse estos profesionales pero que sin embargo, más cuesta.

Hace no demasiadas semanas realicé una encuesta con el objetivo de saber cuáles eran los mayores obstáculos que encontrabais como profesionales en vuestro negocio a nivel digital y este fue el resultado que recibí.

  • El 47% dijo que el mayor obstáculo que encontraba era la captación de clientes.
  • El 62%, vender más para crecer en su negocio.

Con lo cual creo que está bastante claro, la captación y la venta son los mayores obstáculos.

Pero si algo tenemos que tener claro, es que si queremos atraer clientes, debemos partir de la base que tenemos que tener bien definidos los detalles del perfil de este cliente al que queremos atraer y al que posteriormente quieres vender tu producto o servicio.

Tabla de contenidos

  • Elementos importantes antes de captar clientes
    • 1. Tu público objetivo
    • 2. Oferta del producto o servicio acorde a la necesidad del cliente
    • 3. Captación de la atención de suscriptores
  • Técnicas para captar clientes online
    • 1.Blog
    • 2. Redes sociales
    • 3. Publicidad de Pago.
    • 4. Webinars

Elementos importantes antes de captar clientes

Antes de comenzar un proceso de captación o definir las técnicas o estrategias que te van a ayudar a lograrlo, hay unos elementos básicos a tener en cuenta que son los siguientes:

1. Tu público objetivo

Es importante que tengas en cuenta una serie de pautas con respecto al público al que te quieres dirigir. Estas pautas van a facilitar mucho el trabajo posterior de captación y venta.

Debes tener en cuenta que tener un nicho de mercado más bien definido y no amplio te va a permitir dirigirte de una manera más directa a ese público y dirigir una oferta más concreta y ajustada a sus necesidades. Con lo cuál las posibilidades de éxito será mayores.

El conocimiento en su totalidad del problema que tiene es la mayor fuente de información que vas a tener para conectar con el público.

Que tu público tenga la intención, el deseo o la inquietud de solucionar su problema también es un punto primordial, sino difícilmente va a tomar acción ninguna hacia tu contenido, y mucho menos hacia tus productos o servicios.

Si tiene la intención de solucionar su problema, ¿cuál es el deseo de cambio o qué quiere conseguir?

Cómo puedes tú ayudarle, qué le puedes ofrecer para que lleve a cambio lo que necesita, desea o quiere.

Y ante tu producto o servicio, determinar que objeciones podría presentar tu público objetivo para no comprarlo. Y tener preparadas buenas respuestas para ello.

2. Oferta del producto o servicio acorde a la necesidad del cliente

Como decíamos en el espacio anterior, tu público objetivo tiene un problema o unas necesidades concretas pero ante este problema y su deseo de buscar una solución estás tú como profesional con tu producto o servicio para cubrir esta necesidad previamente detectada.

El hecho es que este producto o servicio debería de cumplir unas premisas básicas y contener unos elementos para luego que tus estrategias o técnicas cumplan su cometido y crear con ello una oferta irresistible.

Por ejemplo, que tu producto/servicio sea lo suficientemente atractivo para querer solucionar el problema

Que sepas que hay una demanda real para él mismo.

Que disponga de un nombre apropiado.

Que tengas bien descrita y detallada toda la información sobre las necesidades que cubre, los beneficios que se consiguen y a quién se dirige. Son tres puntos fundamentales de tu producto o servicio.

Disponer de testimonios que avalen tus resultados.

Y como no, que con esta información bien detallada, realices una buena comunicación y expresión del mismo para que sea correctamente entendida por tu público objetivo.

Realizar su comunicación y promoción con elementos de urgencia y escasez.

Y por último, añadir bonus extras, facilidades de pago y garantía.

3. Captación de la atención de suscriptores

He de decir que los procesos de captación de suscriptores han cambiado a lo largo del tiempo. Hace unos años, no demasiados, era suficiente con poner un publicidad de pago, crear una buena landing page para vender un producto o servicio y realizar ventas.

Ahora el número de promociones publicitarias de venta se han incrementado notablemente, los servicios o productos ofertas se han multiplicado, el número de impactos y de información que recibe una persona que navega en internet, redes sociales es muy alta y eso hace que las opciones de venta tan sólo creando una landing page y realizando una publicidad de pago sin más, sea bastante más complicada.

Hemos pasado actualmente a la creación de squeeze pages, páginas donde captamos la atención de nuestros suscriptores para que nos dejen sus datos (email y nombre) a cambio de un recursos gratuito y luego, nos queda un camino de educación, conexión y confianza para convertir a ese público frio en templado, caliente y con ello conseguir la tan deseada conversión en cliente.

Este camino desde suscriptor a cliente, desde público frío a templado y luego caliente se realiza en la mayor parte d ocasiones con un funnel mínimo viable formado por el lead magnet gratuito y una secuencia de emails para vender tu producto o servicio.

¿Fácil? Hombre….ya sabemos la respuesta. Intervienen muchos factores.

Técnicas para captar clientes online

¿Cuánto tiempo puedo tardar en conseguir resultados con una estrategia para captar clientes? Depende.

Justo porque hay estrategias más efectivas para corto, otras para medio y para largo plazo.

¿Cuál deberías elegir?

  1. las que a corto plazo te facilitan la venta.
  2. las que luego te permiten alternar con otras a medio y largo plazo que te ayudan al posicionamiento.

Veamos algunas de estas técnicas.

1.Blog

El blog entre otras cosas te permite conseguir clientes pero no a corto plazo. Para obtener resultados de una buena estrategia de contenidos necesitas entre 6/12 meses.

Pero el blog que te ayuda a crear un contenido enfocado o en la conversión en venta o meramente informativos.

Una buena estrategia de blog, te permite añadir elementos que te permitan captar suscriptores y a partir de ahí, crear un funnel mínimo viable. Un artículo de estas características y además posicionado en google te permite captar suscriptores de manera constante sin hacer nada más que el trabajo inicial que creaste.

2. Redes sociales

Las redes sociales no son tu opción a corto plazo, y mucho menos por poner dos publicaciones semanales.

Para vender servicios y más de determinados sectores puedes optar mejor por Linkedin.

Instagram es más visibilidad para tu marca. O contenido relacionado con tu buyer persona, con su estilo de vida, etc.

Instagram te ayuda a darte a conocer, como te decía a impulsar la visibilidad de tu marca.

Pero todo ello, sea en la red social que sea no vale con publicar por publicar, necesitas una buena hoja de ruta.

3. Publicidad de Pago.

Destinar parte de tu presupuesto a este área no está nada mal. Pero no lo hagas por hacer. Detrás tienen también que haber una buena estrategia.

Los dos principales canales son facebook ads e google ads.

4. Webinars

Pueden resultar interesantes para vender productos o servicios. Hacer una buena estructura de webinar para vender servicios te puede ayudar sobre todo a la hora de captar suscriptores y convertir en una posterior venta con una llamada de cierre de ventas o una videoconferencia.

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Estamos recién comenzando el año, y saber dónde tienes que poner o no el foco este año si quieres que tus consultas, formaciones o talleres de desarrollo y crecimiento personal funcionen es una actividad primordial. ¿Sabes qué es lo más importante si quieres que tu proyecto funcione a nivel digital? ¿Quieres saber en qué tareas debes poner menos energía y en cuáles tienes que poner mayor foco? Si no has trabajado antes online, seguramente te haya sorprendido el nivel de tareas que tienes que gestionar en tu proyecto para que funcione. Pero si ya estás metida en ello de lleno, estoy segura que lo estás comprobando tú misma en tu día a día. Por ello vamos a comenzar a poner en orden que sí y que no tienes que hacer este año si a finales de 2022 quieres estar celebrando el buen funcionamiento de tu proyecto a nivel digital. El método «Juan Palomo, yo me lo guiso, yo me lo como». ¿A qué estás dedicando tu tiempo en el día a dIa? Si tienes tu negocio digital en funcionamiento o quieres que este año 2022 sea el año en el que tu consulta y tus servicios presenciales tengan éxito a nivel digital hay cosas que tienes que tener claras desde el primer momento. Y la primera, es no caer en el método de «Juan Palomo, yo me lo guiso, yo me lo como». Ser profesional independiente, autónoma y aún no tener un pequeño equipo en el que delegar es una locura. Trabajar como profesional independiente como psicóloga, terapeuta, coach, etc. requiere que atiendas a tus clientes, que lleves a cabo tus gestiones administrativas y además las gestiones de marketing y venta. Si además eres desconocedora o no es lo que más te gusta muchas de las herramientas digitales que hoy en día utilizamos, (página web, redes sociales, publicidad de pago), digamos que esto se convierte en una auténtica locura. Primer Paso: Claridad y Prioridad El primer paso del que vamos a hablar es tener claridad de que es lo realmente importante y priorizar nuestro tiempo en ello. Pregúntate, ¿hay tareas que puedes delegar?¿Cuáles serían? Está claro que la gestión de tus clientes, tus consultas, formaciones y talleres es prioritario. Pongamos que tiene el Nivel 1. Poder comunicarte con tus clientes, ya sea de manera directa, a través de contenidos en redes sociales o cerrar tu agenda de citas también es prioritario. Nivel 1. Los clientes son la guía de nuestro negocio y nos debemos a ello. Nuestros ingresos provienen de ellos por lo tanto, su atención, su cuidado es primordial si queremos que el proyecto siga funcionando. Llevar a cabo tus procesos de venta sobre tus servicios, en un sector en el que estamos vendiendo servicios de terapia, de nutrición, etc, en la mayoría de los casos, también requiere de tu atención. Pero gestionar tus emails, tus facturas, tu contabilidad en general, ¿crees que esta tarea requiere que pongas toda tu atención ahí o podrías delegarlo? Por lo tanto el primer paso es poner claridad en qué es lo realmente importante y qué no, en qué debes poner foco y cuáles son las primeras tareas que debes de delegar en una persona que comience a ayudarte nada más que puedas. GUÍA PRÁCTICA + PLANTILLA PLAN DE ACCIÓN DESCARGATE GRATIS LA GUÍA PRÁCTICA «CREA TU MODELO IDEAL DE PLANIFICACIÓN Y CONSIGUE EL 100% DE TU PRODUCTIVIDAD»  + PLANTILLA PARA CREAR TU PLAN DE ACCIÓN LO QUIERO Loading… He leído y acepto la Política de Privacidad. LO QUIERO Loading… ¡Gracias! Te has registrado correctamente y en breve vas a recibir un email en tu bandeja de entrada. Segundo Paso: Foco Si tu quieres que tu consulta, talleres o formaciones funcionen a nivel digital es necesario tener unas bases sólidas y saber organizar las áreas más importantes de tu negocio y por consiguiente tu tiempo y tus tareas a desarrollar. ¿En que te aconsejaría yo que pusieras foco? Lee que te cuento más sobre ello: 1. Pondría foco en trabajar y hacer uso de aquellos medios digitales necesarios para tu proyecto a nivel digital que te permiten conectar con tu cliente ideal ahora. Tienes que tener en cuenta que saber dónde encontrar a tu cliente ideal en el medio digital y aprender cuál es la mejor forma para ti como profesional de conectar con él/ella es primordial. 2. La importancia de tener muy, muy claro en qué situación se encuentra tu cliente actualmente, qué necesita y de qué forma puedes ayudarle. Si importante es saber localizar a tu cliente y saber cómo conectar con él, más importante es saber qué necesidades tiene y de qué forma necesita cubrirlas para que tu oferta como profesional, tu comunicación y tu venta sea coherente y en línea a esta información. Ten en cuenta poner siempre en un lugar prioritario las necesidades de tu cliente y moverte alrededor de ello. 3.Te aconsejaría que tuvieras ya o crearas una buena estrategia digital y un plan de ventas realista, según tu objetivo, acorde a las necesidades de tu cliente y coherente a tu marca que te ayudará a conseguir estabilidad en tu facturación en el presente año… Tu cliente es quién te ha dicho «esto necesito». Si has hecho una buena labor hasta ahora y tienes muy claro que necesita tu cliente y de qué forma puedes ayudarle, crea tu estrategia digital y tu plan de ventas anual alrededor de estas necesidades. No intentes hacer lo que tú quieres, sino lo que él o ella necesita. 4. Por último pero no menos importante, no perdería el foco de mi planificación ni de mi hoja de ruta. Estar revisando constantemente si estás siguiente la hoja de ruta anual que te has marcado, si tu estrategia se está cumpliendo o no, si las necesidades de tus clientes han variado o se mantienen igual, es primordial que lo hagas a lo largo de todo el año. Si detectas cambios o variaciones, nada mejor que recalcular ruta y adaptar tus estrategias y tu

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Esta claro que el COVID ha supuesto un antes y un después para todo, incluido para el medio digital y que muchos profesionales que trabajaban mayoritariamente a nivel presencial han visto en el medio digital una oportunidad para seguir su desarrollo profesional y como no, logrando ingresos con sus consultas. Realizar esta transformación es una forma de asegurar continuar en tu crecimiento pero es lógico que cree miedo e inseguridad, sobre todo por la sobre información que encuentras en Internet sobre cómo crear negocios digitales y la multitud de herramientas y usos que hay para ellas. Pero ¿Por qué pasar tu consulta presencial a online o crear un híbrido entre el presencial y el online si eres psicólogo, coach o terapeuta? La primera de las causas que te diría es la opción de llegar a un número mayor de clientes y de posibilidades que se te abren a nivel profesional para seguir haciendo crecer tu negocio. El medio digital no tiene barreras, ni de servicios, ni de personas, ni de lugares, ni de tiempo. Puedes trabajar de manera personalizada o en automático. Para clientes de tu zona o del mundo entero. Con servicios personalizados como consultas 1to1 o formaciones de acceso libre a cualquier hora. Con lo cual se abren un mundo de nuevas oportunidades para ti que tan solo tienes que aprovechar. El factor tiempo también favorece: tus clientes no se enfrentan a desplazamientos, tráfico, salas de espera, aparcamientos y el acceso a tus servicios se facilita enormemente. Los costes también se ven afectados pero en positivo por el medio digital. Te permite reducir o anular los costes por alquileres de salas, despacho, etc. es cierto que a nivel digital intervienen otros costes, como internet, alojamientos o mantenimientos web, etc. pero el coste de un negocio digital será menor. Pasos para pasar tu consulta de presencial al online si eres psicóloga, terapeuta o coach. Antes de lanzarte a esta gran aventura pero a la vez maravillosa conviene que tengas una visión global de lo que supone y de lo que vas a necesitar para no perderte por el camino. ¿Qué necesitas para montar tu consulta online? Aunque no tiene porqué ser por lo primero que comiences para vender en el medio digital, siempre recomiendo a todos los profesionales especializados en desarrollo o crecimiento personal, salud y bienestar que tenga su propia casa, ese lugar en el que sólo ellas van a estar y pueden conectar con su cliente potencial. Me refiero como no, a tener creada tu propia página web. Ojo aquí debo incidir en algo, no te centres en lo bonita que tiene que ser, que también es importante para crear tu imagen de marca. Pero si me apuras, su contenido, el cómo expreses lo que quieres, el cómo tu página conecte con tu cliente y lo estratégicamente que esté preparada son factores más que importantes. La creación de una web no es algo que debas tomar a la ligera, te lo aseguro. En tu página web puedes integrar tu propio sistema de ventas de consultas y de reservas con herramientas como woocommerce, woocommerce booking, calendly, pagos con stripe, pay pal o insertando el propio tpv virtual de tu banco. A tu página web tendrás conectadas tus principales redes sociales, donde intentarás llamar la atención de tus público objetivo, y tendrás además conectado tu proveedor de email marketing para captar nuevos contactos que convertir en clientes a través de un «lead magnet» o recurso gratuito. Tus consultas las puedes llevar a cabo a través de herramientas como zoom, skype, Whereby. Tienen opciones gratuitas y de pago. Estos son los básicos para comenzar. Handicap en el medio digital, necesitas un plus de confianza. El medio digital tiene sus cosas positivas como hemos visto anteriormente, pero vamos a hablar también de la dificultad que tiene en algunos casos generar confianza. Algo que además para los clientes del sector del desarrollo personal, salud y/o bienestar es realmente importante. Te aconsejo:

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